“¿Un error común de los emprendedores? Creer que los clientes van a agolparse a su puerta”
Se define como “un nexo de unión entre el pasado y el presente”. Pertenece a una generación puente, de los que saben cómo se hacían las cosas antes pero también cómo se hacen ahora. Roberto Pérez Marijuán está acostumbrado a trabajar con emprendedores, “emprender es navegar en el mar de la incertidumbre” y a enseñarles a colocar al cliente en el centro de todo. “Los únicos intereses que llevarán a un cliente a comprar… son los suyos”, es su firma, que tiene interiorizada y que transmite continuamente. Clientes e innovación forman parte de su discurso: “En España a los empresarios se les llena la boca con la innovación” pero todavía no lo han entendido. “Hemos podido comprobar cómo en ferias internacionales, todos los CEO de grandes compañías pasan por la zona de inventores y emprendedores; en España, tienes que ir a buscarlos y aun así te ignoran”
Un curso de ‘Internet para periodistas’ le abrió los ojos. Roberto Pérez Marijuán (Herborn-Alemania, 1967). Supo que Internet iba a cambiar el mundo comercial, que reduciría los intermediarios y que eliminaría a todos aquellos que no aportan un valor real. Se abría un mundo de oportunidades de negocio.
No se equivocó.
Estudiante rebelde, cursó ‘a la fuerza’ hasta COU (lo necesario para aprobar). Dejar la formación reglada le permitió dejar de estudiar simplemente para seguir añadiendo muescas a un currículum, y para empezar a estudiar para aprender lo que de verdad le gustaba. Desde hace veinticinco años hace tres cursos anuales sobre diferentes temas relacionados con sus intereses profesionales, sociales y personales; esto le ha permitido aprender habilidades tan diversas como psicología, ventas, neuromarketing, relaciones humanas o pericia caligráfica, y otras más terrenales que lo han llevado a ser maestro cortador de jamón («siempre que sea pata negra, :D) o a encontrar una de sus pasiones en un curso de golf. “La clave está en seguir aprendiendo”.
Relacionarse con personas de distintas edades, condiciones y profesiones, le da una visión amplia del mundo y de la vida.
Marketing
Su perseverancia e interés por el marketing lo llevaron en 1991 a trabajar en la multinacional Campofrío, como responsable comercial de la división de vacuno en Galicia; vivía en Burgos pero la condición era trasladarse. “Me ofrecieron A Coruña o Vigo y elegí por puro instinto. Desde el primer momento supe que no me había equivocado: Vigo es una ciudad dura pero acogedora, dispuesta a dar oportunidades a quien llega para aportar valor». En 1997 la empresa lo destina a Ourense. “Tras dos años pensé seriamente en volver a Burgos, pero descubrí que echaba de menos el mar y el ritmo frenético lleno de oportunidades de esta ciudad».
Fue entonces cuando ese curso sobre Internet se cruzó en su camino. Fue una ‘revelación’. Con la certeza del mundo nuevo que supondría todo aquello y una semana después del curso, un anuncio en prensa local que pedía comerciales para una empresa en Internet lo llevó a Visualpublinet, una de las primeras agencias gallegas de desarrollo web: como no había dinero para contratarlo como trabajador, entró como socio. “Hacíamos webs de 30.000 pesetas que básicamente eran tarjetas de visita escaneadas y tardan ‘un mundo’ en cargarse”. A medida que el mundo digital evolucionaba, ellos fueron encontrando oportunidades de negocio 
ayudando a centenares de empresas en su salto a Internet.
Estaba naciendo un sector en el que participaron activamente como socios fundadores de organizaciones de referencia como Eganet, Ineo o el Cluster TIC. A iniciativa de Javier Represas y con otras empresas y profesionales fundaron GaliciaBanner, la primera agencia gallega de marketing digital, que posteriormente fue adquirida por Elogia (hoy Viko). “Hoy en día hay un enorme talento en disciplinas digitales en Galicia debido, en buena parte, a que una gran mayoría de esas personas pasaron por Elogia, adquirieron experiencia profesional y volaron después para crear sus propios proyectos”.
En 2012, tras haber participado en más de 300 proyectos web y con los deberes hechos, Roberto deja Visualpublinet y se lanza a una nueva aventura. Con Juan José Romero Crusat funda Suma Importancia, consultoría especializada en comunicación, marketing y ventas, que empezó a trabajar con empresas y startups. Encontraron emprendedores con “ideas geniales” pero un error común: “creer que los clientes se van a agolpar a su puerta”. La clave, entendió, era comunicar esas innovaciones de forma diferente y asesorar a los emprendedores: «convertir las ideas que alimentaban sus sueños en ventas que alimentasen a sus familias».
Micaton
A finales de 2013, Roberto y Juan José conocen a Mica y a Luis, dos jóvenes ingenieros que habían desarrollado un dispositivo que mejoraba una tarea tan común como el atornillado. Se enamoran del producto…. y comprueban que transmitir la ‘sabiduría’ comercial acumulada podría extenderse en el tiempo; la agilidad es fundamental. Así que entran a formar parte del equipo con la figura de interim manager, ayudando en la gestión desde dentro.
La Red de Inversores Privados (Redinvest) del Círculo de Empresarios dio su apoyo y la primera inyección de capital, que les permitió «dejar de trabajar gestionando el único recurso del entusiasmo y la creatividad», y para dar el paso de startup a empresa. En 2015 lograron con el Magnet Driver de Micaton el premio al “Invento del año” en la segunda feria más importante de Europa, de herramienta, ferretería y bricolaje, Ferroforma (Bilbao). Fue el despegue definitivo hacia el éxito.
Para Roberto, uno de los grandes problemas de la innovación en España es que “es invisible”. Ideas brillantes no consiguen vender porque no están en los canales adecuados. Roberto y Juan José lo entendieron, dieron una vuelta de tuerca a los canales de venta del Magnet Driver y lograron ganar en treinta días 116.000$ y colocar el producto en ochenta países a través de una campaña de crowdfunding. Fue el inicio del despliegue internacional, que llamó la atención de distribuidores globales.
“No se apuesta por la innovación”
Para Roberto, lo más importante es que cada uno “haga lo que sabe”. “Nosotros somos muy buenos en lo nuestro pero si tuviésemos que estar al teléfono recogiendo pedidos no estaríamos aportando nuestro verdadero valor”. Una vez que el proyecto despega, les toca a otros perfiles más adecuados gestionar el día a día. La satisfacción de haber dado alas a Micaton les dio la confianza necesaria para replicar el modelo con otras empresas. Llegaron así a su siguiente proyecto, Help-flash, otra empresa viguesa que, con un producto innovador (una lámpara de ayuda en carretera que señaliza de forma rápida, efectiva y segura una parada inesperada) y tras cuatro años y miles de euros, sólo habían logrado estar al borde de la bancarrota. Manos a la obra y, en apenas un año, han conseguido darlo a conocer y venderlo a una gran compañía de seguros. Su misión es esa. Que cada profesional aporte su propio valor a cada proyecto, y que lo haga rápido hasta que su siclo se complete, es, en su opinión, la clave del éxito de Suma Importancia. «Lo de vivir de rentas no va con nosotros».
“En España, a los empresarios se les llena la boca con la innovación y la necesidad de diferenciarse, pero luego nadie apuesta por esto”. “Vas a una feria de innovación en Estados Unidos y todos quieren verte, aquí tienes que buscarlos y aún tienes que escuchar frases como ‘yo he venido a vender, no a comprar’. Muchos empresarios aún no han entendido que la innovación se encuentra donde están los innovadores”.
No obstante, Roberto y Juanjo, que han colaborado con escuelas internacionales de negocios y aceleradoras como Yuzz, Open Future o Incuvi, se alegran al ver que cada vez es más habitual que empresas privadas inician programas de atracción de talento para convertirlo en negocio. Y en Vigo, cita dos: Kaleido, en el ámbito de la logística, y Abanca, en el sector financiero.
Y en esas está Rob
erto, tratando de dar alas a grandes ideas para que el público las conozca. En el trabajo se define a sí mismo como un “nexo de unión entre el pasado y el futuro. Soy de los que sabe cómo se hacían las cosas antes, pero también cómo se hacen ahora”. Le encanta trabajar con emprendedores, “emprender es navegar en el mar de la incertidumbre”, y, al igual que una buena tripulación en mares bravos, el emprendedor rodeado de profesionales puede sortear cualquier tormenta.
Para sacar proyectos adelante, confían en metodologías ágiles como Scrum, Lean Startup y Design Thinking, procedimientos que gestionan la incertidumbre y ponen al cliente en el centro “de todo”. ¿Su consejo? “Veo emprendedores cada semana, les cito a las siete de la mañana y ahí ya se hace la primera criba: si no es capaz de ese pequeño sacrificio, se rendirá ante los primeros obstáculos”. Al final, explica Roberto, la clave es confiar ciegamente en que tu idea va a mejorar el mundo o la vida de alguien, y rodearte de gente que sepa lo que tú no sabes”. Aunque venimos de un mundo en el que se exaltaba el individualismo y el buen saber de cada uno, hoy en día funciona mucho mejor la colaboración, “la coopetencia, cooperar para competir”.
Se considera “eminentemente positivo” en la vida “porque me ha funcionado” y “porque te cambia la forma de ver el mundo y a las personas que nos rodean”. Para Roberto, la clave es “engañarse a uno mismo” y convencerse de que serás capaz de superar los problemas que se presenten. “En España cuando le dices a alguien que tienes un proyecto, enseguida te salen con que las cosas están muy mal o que no encontrarás los recursos necesarios”, algo que en lugares con cultura emprendedora, “no pasa”. Aprendiendo de eso, Roberto siempre tiene una frase en su boca, “¿en qué puedo ayudarte?”. La clave es dar sin esperar recibir, ya que “solo si haces sin esperar nada a cambio, generas un karma positivo y el día que tú necesites ayuda, la obtendrás aunque no sea de esas personas en concreto”. Suscribe la idea de la “cadena de favores”, ayudar esperando que esos a los que has ayudado hagan lo mismo con otras personas. “En la vida solo puedes hacer las cosas con y para las personas”, regla que respeta en su vida y en su trabajo. Al fin y al cabo, “puedes hacer negocios, puedes divertirte y dejar un mundo mejor que el que te encontraste”.
