Marketing para despachar

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Columnistas

Marketing para despachar

25 abr 2017

Sí, has leído bien. En un momento en el que todo el mundo está obsesionado con mejorar sus ventas, nuestra propuesta va en la dirección contraria: no te enfoques en cómo vender más, sino en cómo “despachar”. Aunque pueda parecer que hablamos de lo mismo, la diferencia entre ambos términos es considerable y cambia radicalmente el resultado económico de un negocio. Vamos a verlo con calma.

Los que venimos de la era industrial tenemos muy claro el significado del término despachar: se asocia con estar detrás de un mostrador esperando a que entren los clientes y nos pidan determinado producto. La tarea del dependiente era localizarlo en la estantería, entregárselo al cliente y cobrarle el precio que fuera pertinente. Despachar, desde este punto de vista, era una tarea relativamente simple de ejecutar, que sólo precisaba de un par de cosas: saber en dónde estaban ubicados los productos y conocer unas pocas características de ellos, por si el comprador hacía alguna pregunta concreta. ¿Verdad que sería fantástico que generar ingresos en los negocios fuera tan simple como servir lo que los clientes nos piden? Pues no nos tomemos en broma esta cuestión y busquemos la manera de que eso suceda.

Precisamente el reto de cualquier negocio del presente debe aspirar a conseguir que los compradores nos elijan de entre toda la oferta disponible, y para que eso suceda debemos hacer una fina labor de marketing, en su mayor parte digital. Vivimos en plena era tecnológica, no lo olvidemos, y cualquiera que nos crucemos por la calle lleva en su bolsillo un miniordenador capaz de localizar información en apenas unos segundos. Casi ningún proceso de compra de los que se ejecutan hoy, especialmente aquellos de “alta implicación”, se escapa de una búsqueda previa en internet para conocer alternativas y características de cada una de ellas, siendo aquí en donde el cliente hace los descartes y se queda con la opción de compra; o al menos, aquella por la que va a interesarse de modo más preciso acudiendo al establecimiento que la ofrece. Si esto es así, preguntémonos varias cosas: ¿qué es lo que el cliente encuentra en internet cuando busca mi producto? ¿Qué razones le doy para que me elija de entre todas las alternativas disponibles?

El marketing digital, bien hecho, combina dos disciplinas diferentes relacionadas con cada una de sus palabras. De un lado tenemos “marketing”, una de cuyas funciones consiste en crear el mensaje adecuado para captar la atención del potencial consumidor y despertar su interés por nuestra propuesta. Y de otro lado tenemos la palabra “digital”, que hace referencia a un canal de comunicación muy concreto vinculado con la tecnología. Una buena estrategia de marketing digital, por lo tanto, combina el saber crear comunicación convincente y saber hacérsela llegar al potencial cliente a través del manejo de herramientas tecnológicas. Si ambas cosas se hacen adecuadamente no será preciso salir a “vender”; serán los propios clientes los que, usando su proceso habitual de análisis de alternativas y toma de decisiones, rastreen información por la web, localicen nuestra solución, se enteren de sus características, y vengan a nuestro establecimiento -físico o virtual- a comprarnos el producto o servicio. ¿Y nosotros, qué? Pues ¡¡¡ A DESPACHAR !!!

PD: Para quien desee avanzar un poco más en esta estrategia, le recomendamos buscar en internet “inbound marketing” y si lo que quieres es directamente probar una herramienta, puedes acercarte a www.HubSpot.com

Suma Importancia
Suma Importancia

Juan José Romero Crusat y Roberto Pérez Marijuán